Jak skutecznie zaprezentować ofertę?
Dobra prezentacja oferty to sztuka – i to sztuka, w której to Ty jesteś reżyserem, scenografem i aktorem. Co zrobić, aby mistrzowsko zaprezentować się podczas spotkania z klientem i jak przygotować materiały, które umocnią wizerunek firmy?
Na początku była strategia…
Nie od dziś wiadomo, że jeśli nie zdecydowaliśmy, dokąd chcemy dojść – na pewno tam nie trafimy. Właśnie dlatego, zanim przygotujemy scenariusz spotkania i zaczniemy projektować materiały – postawmy solidne fundamenty. Zacznijmy od strategii marketingowej i biznesowej. Jasno określmy cel spotkania, planowany budżet oraz rodzaj materiałów wspierających. To podstawa, na której oprzemy kolejne elementy.
Słuchaj, zanim opowiesz
Zanim zaprojektujesz pierwszą linijkę oferty – zatrzymaj się. Skuteczna oferta powinna być odpowiedzią na oczekiwania, problemy i wątpliwości klienta. Jednak, aby trafnie odpowiedzieć – trzeba dobrze zrozumieć pytania. Słuchanie to najlepsza droga do stworzenia najlepiej dopasowanej prezentacji. Dzięki wsłuchiwaniu się w oczekiwania odbiorcy, będziemy o jeden krok przed nim i z łatwością przewidzimy, a nawet wyprzedzimy jego ruch. Czyli po prostu, zanim zaczniemy działać – dowiedzmy się, czego oczekuje klient i przełóżmy te oczekiwania na personalizowane korzyści danej usługi lub produktów. Na tym oprzyjmy swoją komunikację.
Podstawy udanej prezentacji oferty
Po ustaleniu strategii i kierunki komunikacji czas na wizerunek – czyli identyfikację wizualną. Ważne, by zaprezentować się w spójnej formie, zgodnej z identyfikacją wizualną firmy. Elementy, które mogą wydawać się z pozoru nieistotne, mają ogromne znaczenie. Podczas prezentowania swojej oferty liczą się nawet detale – jakość papieru, sposób wykończenia i oprawy dokumentów.
Tutaj istotne jest zarówno to, że logo Twoje firmy mignie na piórze, którym piszesz, ale także to, że będzie nim opatrzony Twój terminarz. Pamiętaj, że wygląd teczki ofertowej także ma duże znaczenie – tym bardziej że to w niej najczęściej wręczamy dokumenty i szczegółową wycenę. No i oczywiście klasyczna, elegancka wizytówka. Wizytówka to Twój AS w rękawie, esencja Twojej firmy i wyznacznik profesjonalizmu. O sile kart biznesowych świetnie mówi kultowy fragment filmu American Psycho
Rekomendacja rozwiązania, a prezentacja oferty
Coraz częściej, zamiast o prezentacji oferty mówi się o rekomendowaniu rozwiązań. Czy się różnią? Prezentacja oferty najczęściej jest monologiem, opartym na wymienieniu naszych zalet – w bardziej lub mniej przystępnej formie. Z kolei rekomendacja rozwiązań bardziej przypomina dialog i tworzenie oferty na bieżąco – opierając ją w znacznej mierze na konkretnej sytuacji, pytaniach i oczekiwaniach odbiorcy. Rekomendacja rozwiązań wynika z procesu, z rozmowy i analizy sytuacji klienta. Po dokładnym poznaniu jego problemów – rekomendujemy dopasowane rozwiązanie – otwarte na różne modyfikacje i ciągły dialog.
Aby umocnić swoją pozycję w negocjacjach, warto pokazać wynik – czyli dopasowaną odpowiedź na wątpliwości i sytuację klienta. Tutaj nasza oferta jest swoistym mostem między punktem A, w którym klient jest teraz, a punktem B – w którym ten chce się znaleźć. Nasze rozwiązanie pozwoli mu sprawnie dojść do celu, omijając wszelkie przeszkody. Pamiętajmy więc, aby przedstawić dedykowane rozwiązanie, ale także aby zachować spójny wizerunek naszej firmy,
